避实就虚的语言技巧-避实就虚策略的案例

1.餐饮成功案例分析

2.广告软文的写作技巧

3.商务谈判实务模拟试题及答案

4.物流案例:“宅急送”与“宝供”之比较

餐饮成功案例分析

　随着国民生活水平的不断提升,我国餐饮业在近些年也得到了迅猛发展。以下是我为大家整理的关于餐饮成功案例分析，欢迎阅读!

　餐饮成功案例分析1：

　餐饮业作为我国第三产业的一个支柱产业，一直在社会发展与人民生活中发挥着重要作用。特别是最近几年，我国餐饮业呈现出高速增长的发展势头，成为?热门?行业之一。餐饮业呈现出迅速发展、繁荣兴旺的景象，使得不少想瞄准嘴巴做生意的人产生了跃跃欲试的念头。

　餐饮作为起步快、门坎低、需求量大的行业，受到很多创业者的青睐，因此，餐饮业也成为创业投资者项目的首选。

　目前，我国的餐饮业正处于一个大发展时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。那么餐饮投资创业者又如何去把握好这种需求的趋势呢?这就要求创业投资者需要明白餐饮企业自身的条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。但对于初入餐饮行业的新手来说，在这方面存在着一定的难度。

　缺乏专业餐饮信息传递的平台

　把握好餐饮的发展方向，了解餐饮业竞争对手的状况，将是有利助推餐饮企业发展。信息化时代的到来，对于竞争激烈的今天，信息的掌握将直接影响到企业生命力及竞争力。目前，网络餐饮类网站也频繁推出，但大部分只是作为自身企业的一个传播媒体，难以满足其它餐饮人士的需求。中国吃网作为一个专业服务餐饮人士的平台，它的诞生，让更多的餐饮从业人员见到了希望。吃网提供的餐饮资讯的全面、及时让餐饮人士们可以第一时间就可以了解到餐饮动态信息，这也为餐饮了解各地的餐饮信息提供了一个窗口。

　竞争对手信息收集渠道少

　据了解，餐饮行业的总体增长速度和发展潜力吸引了众多的投资创业者。但也逐步加剧了餐饮业竞争，面对餐饮业的竞争日趋白热化的现状，欲想分餐饮业一羹的创业者们，了解及分析竞争对手动态成为必备工作。但目前的网站提供的餐饮对手信息量甚少，远远不足以让餐饮创业者们做好竞争对手分析这项工作，为此，餐饮从业者们，花费巨大的人力、物力、资金去做好竞争对手的调查，可是效果难以凸显。中国吃网的行业动态收集了大量各地的餐饮动态信息，且还有专业的餐饮专业团队的点评，直视了餐饮业现状及提供了应对方法，这为餐饮创业的特色化道路指引了方向。

　成功关键：重在把握餐饮趋势

　谁先洞悉先机，谁就引领市场。对于市场从来就不缺少商机，关键就在于餐饮创业者如何去把握。

　把握好餐饮趋势不再只是靠简单的餐饮信息，而是需要更多的数据、资料的集合参考。如今的餐饮类网站，大多由于规模小，餐饮资料数据类似的服务提供还相差甚远。因此，餐饮发展趋势的把握就需要一个规模大，餐饮资料及数据丰富的平台。

　据了解，中国吃网，一个专业服务于餐饮从业人士的餐饮门户网站，满足了更多的餐饮人士可以借此平台，获取到相应的资料及宏观经济数据，预测未来整体餐饮发展的趋势，把握市场方向，为企业在市场上增添了一份份额。

　对于餐饮投资创业者，餐饮业易踏入但也易被淘汰，市场的竞争也让餐饮业不断地进化。创业者如何在餐饮业中寻找一条成功出路，那还需要创业者们自身素质及能力的提高，餐饮经验的丰富，也需要一个专业学习的平台来丰富自身所欠缺的知识。

　餐厅开业筹备计划书 如何写餐厅创业计划书及实例

　一、发展前景

　自上初中以来我便开始住校，深知令人头疼的? 吃饭?问题，也就是食堂的饭菜问题。由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，因此虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。而学生对食堂饭菜的抱怨则更是 ?自古有之?。虽然大学生可以到校外就餐，但大多数学生迫于经济因素，还是愿意在校食堂就餐。饭菜质量得不到保证，会导致很多问题，学生营养跟不上，甚至有的学生经常不吃饭。于是，营养不良、胃病等不该出现在大学生中的病症也屡见不鲜，这为学生身心健康埋下了隐患。因此我决定整合食堂和饭店的优缺，开一家学生自助营养快餐店。

　二、店面简介

　本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式，使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

　三、发展战略

　1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体(如：音响)等形式的简单广告即可。

　2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

　3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

　4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

　5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

　6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

　四、餐厅管理结构

　店长兼收银员1名 ，厨师1名，服务生2名。

　经营理念侧重于以下几点：

　主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

　主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

　主要的服务特色：会员制的跟踪服务

　主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

　五、市场分析

　在大学中的食堂的饮食一直是个问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题，而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

　本企划就是根据这一点，为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

　优势与劣势：

　优势分析：本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，餐点还提供冷饮、冰粥等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

　劣势分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

　机会分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

　威胁分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

　六、促销和市场渗透

　促销策略：

　前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略如发传单等。

　七、财务状况分析

　1.据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需10600元(场地租赁费用2000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用3000元，厨房用具购置费用1000元，基本设施及其他费用等4000元)。

　2.运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，杂项开支等。

　3.每日经营财务预算及分析

　据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约800元，收益率30%，由此可计算出投资回收期约为三个月。

　八、 营销组合策略

　有形化营销策略：

　由于本餐厅的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的"承诺营销"进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导"天之素"的经营宗旨与理念。

　技巧化营销策略：

　做出持续性、计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销承诺：

　l、顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

　2、将顾客满意进行到底。树立?顾客满意自己才满意?的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

　3、建立餐厅顾客服务调查表，定期由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。

广告软文的写作技巧

广告软文的写作技巧报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。软文广告通常是由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写，他们通常有“广告易做，软文难写”的感慨。因为广告软文不是文学创作，它更多地关注、把握消费者的理解方式后再进行撰写，因此要求要有非常高的写作技巧。下面就谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项： 一、 广告软文撰写者的基本要求。 广告软文撰写者必须要有非常扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文字的能力，非常综合的文化修养和丰富的想象力；同时，你还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。你只有掌握了与行业相关联的知识，再从这一堆知识中挤出水分,变成智慧融入你的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中广征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。 二、 撰写广告软文三步曲。撰写广告软文之前必须按以下三步曲理清自己的思路： 1、 了解消费者对广告软文的接受过程，明确推广概念主题：只有主题明确，才能有的放矢，达到预期的广告效应。 2、 必须要有新颖、富有创意的标题与销售推广文案。 一篇广告软文新颖有创意的标题与销售推广文案具有同等的份量，一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下了找不到有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，或正文全部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标题。 3、 选择与文案相匹配的表现形式。 要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。 三、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，是你撰写该篇软文所有创意的高度凝练的概括。 别强调广告软文标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可后，才能吸引消费者日趋挑剔、高贵的目光，让消费者接受你的广告内容才成为可能。因此，必须要精心设计你的标题，广告软文的标题大致有几种不的形式： 1）、开门见山式：直截了当地提出软文主题，多用于非处方药品及保健食品；如果你的标题不能明确传达给你的产品目标消费群所需要的利益，最好不采用这种标题形式。 2）、避实就虚式：用提出问题、隐喻、夸张、拟人等形式隐蔽地标注标题，诱发消费者的兴趣，从而接受你的广告内容；这种标题方式的软文案例，俯拾即是，因为这种标题形式与软文广告本身的功能与性质更加贴近。 3）、惊雷细雨式：这种标题形式是以上两种方式的结合，设计一个主标题和一个副标题复合，主标题通常是雷声阵阵，副标题通常是细雨绵绵，打雷了是人都得在意这种自然力的喧吓，绵绵细雨总会引导人们渐入佳境。 广告软文标题的形式一定要有创意，只要你向消费者的猎奇心理发起攻势，你就可以收到意想不到的回报。 四、 软文广告的主题必须要高度明确、集中。 现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅里面，把一个问题说到点子上，你必须要惜墨如金，把你的笔墨集中、尖锐地体现在一个主题上；因此撰写广告软文必须要有非常强的针对性，特别强调要有一个明确的主题。此外，还要“师出有名”，老美打伊拉克还得为自己找个理由呢。如果是促销档期的软文广告，必须与促销主题密切配合，古代准备打仗的时候，有“红旗半卷出辕门”的说法，促销广告软文就是促销大战我方高高飘扬的红旗。五、 撰写广告软文必须以创意的方式充分考虑它的新颖性、可读性、趣味性、知识性。 软文在写作上并不拘泥于形式，但是任何广告软文如果没有吸引读者的阅读欲望，不能捕捉到读者猎奇、求知、愉悦的心态，就很难勾起读者的兴趣。如果一篇广告软文光看标题就让人打不起精神，其广告效果就根本无从谈起。因此还必须分析产品目标消费群的消费心理、生活情趣，投其所好，增加其可读性、趣味性、知识性，切忌一厢情愿自得其乐和不厌其烦的陈腐说教和很专业、很伤脑筋的专业阐述。六、具体写法。 1、 “感心为上”法：大多以“亲情”、“爱情”、“爱心”、“孝心”为主线，动之以“情”，再“晓之以理”，肯定会取得良好的效果。2、 “语不惊人不休”法：特别是体现在标题上，多以谐音的关键字上大做文章，先声夺人，既能给人非常深刻的印象，又能体现产品的功能及主要卖点。例如：《从家庭“煮”妇到家庭主妇》。3、 “一石激起千重浪”法：具有非常大的风险性，因此在撰写、投放这样的软文时必须慎之又慎。这种方法本人又称之为“奇兵为谋”法，一旦产生负面作用，它的破坏力所造成的后果实在难以预测和评估。4、 “扯虎皮撑大旗”法：借助相关主管部门的权威发布来撰写广告软文，激发、引导消费者的购买欲望，往往会取得事半功倍的效果。5、 “傍名秀”法：在广告宣传上比较流行“傍大腕”“傍名牌”，在软文的撰写上也可以结合知名度很高的人、物、事，“秀”它一把，同样可以取得良好的效果。6、 “别出心裁”法：这种方法主要在软文的体裁、形式、措辞的传神技巧上做文章，力求给人耳目一新的感觉。7、“软硬兼施”法 ：这种方法适用于保健品、特效药品、特殊功能性产品、个性化消费产品或市场细分程度较深的产品等。8、“拟人”法：把企业、产品、服务或产品卖点诉求拟人化，以增加软文的可读性、趣味性。 例如：《细数厨房油烟的种种恶行》。 9、“图文并茂”法： 图文并茂，相辅相成，以与文字相结合的形式传达信息，在形式上比较直观。 10、图表比较法：通过与不确指的同类产品的功能性比较，以简单的图表一目了然、非常直观地把你的产品卖点展示出来。 11、问卷调查法：这种方法用于非处方药品、保健食品、家居用品、洗化用品、化妆品、房地产等等。 12、借题发挥法：这种方法的要旨是结合事件，巧设名目，褒贬参半，名贬实褒。 13、小题大做法：从不起眼的事件找出与企业及产品的内在联系，然后集中力量，旁征博引，命中目标，要旨是一鼓作气，把气球吹大。 七、 撰写广告软文的注意事项 1、 不能与现行的法律、法规相抵触。 2、 切忌宣传口径不统一。 3、 切忌诋毁其他竞品。 4、 不制造垃圾广告，不生产“鸡肋”。

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案

　商务谈判实务模拟试题及答案

　一、填空题(每空1分，共10分)

　1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。

　2、谈判桌上要求越多，所得到的______________(越多/越少)。

　3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

　4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。

　5、索赔的主要依据是______________。

　二、单项选择题(每题1分，共10分)

　1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

　A、进取型 B、关系型

　C、权力型 D、保守型

　2、下列哪种说法不正确______________

　A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

　B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

　C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

　D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

　3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________

　A、诺成合同 B、主合同

　C、从合同 D、正式合同

　4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

　A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司

　5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

　A、协调式开局策略 B、保留式开局策略

　C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略

　6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

　A、归纳成结论 B、取情报

　C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考

　7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

　A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

　C、谈判的目的'性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

　8、需要理论是由______________提出的

　A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛

　9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

　A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

　10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

　A.问 B.听 C.看 D.说

　三、多项选择题(每题2分，共16分)

　1、商务谈判的基本要素有____________。

　A、谈判当事人 B、谈判议题

　C、谈判目的 D、谈判地点

　2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

　A、改变谈判话题 B、改变谈判环境

　C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

　3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

　A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复

　4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

　A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

　C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

　5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

　6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

　A、品名条款 B、品质条款

　C、数量条款 D、包装条款

　7、商务谈判人员的性格种类有__________。

　A、贪权人 B、说服者

　C、执行者 D、接受者

　8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

　A、谈判目标 B、谈判效率

　C、人际关系 D、谈判协议

　四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

　1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。

　3、谈判策略的作用。

　4、开局策略的基本要求。

　五、论述题 (10分)

　商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

　六、案例分析题(30分)

　1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：?据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。?一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：?先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的!?说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：?先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。?第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

　请分析下列问题：

　①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?

　②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?

　③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

　商务谈判试卷答案

　一、填空题(每空1分，共10分)

　1、主座、中立地 2 、越多 3、边缘 、折中进退、冷冻 4、合同

　5、成交、中止、破裂

　二、单项选择题(每题1分，共10分)

　BBCCD ADBCA

　三、多项选择(每题2分，共16分)

　1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC

　四、简答题(每题5分，共20分)

　1、谈判的特点及构成要素

　特点：

　(1)谈判主体是相互独立的利益主体

　(2)谈判的目的是经济利益

　(3)谈判的中心议题是价格

　要素：

　(1)谈判主体

　(2)谈判议题

　(3)谈判背景

　2、提问的功能。

　(1)引起他人的注意 (2)取得情报

　(3)说明自己的感受 ，把消息传出给对方

　(4)让对方好好的去思考

　(5)归纳成结论

　3、谈判策略的作用。

　(1)创造良好的开端 (2)掌握前进的方向

　(3)控制谈判的进程 (4)促进双方合作

　(5)保证理想的结局

　4、开局策略的基本要求。

　(1)遵循开局的原则 (2)探测对方情况，了解对方虚实

　(3)引起谈判对方的注意与兴趣

　(4)正确估计自己的能力 (5)讲究?破冰?技巧

　(6)掌握谈判主动权

　五、论述题(10分)

　商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

　原因：(一)谈判双方立场观点对立导致僵局(二)沟通障碍导致谈判僵局(三)谈判外部环境的改变导致僵局

　(四)谈判人员素质欠佳导致僵局(五)在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。(六)谈判一方故意制造谈判僵局

　如何处理：

　1. 运用谈判语言打破僵局

　2. 采取横向式的谈判

　3. 适当馈赠礼品

　4. 运用休会策略打破僵局

　5. 找对方漏洞借题发挥

　6. 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

　基本要求：

　1、条理清晰，逻辑严密。

　2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

　3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

　六、案例分析题(30分)

　基本要点：

　1、我方谈判技巧：

　(1)报价技巧(策略)

　(2)协商技巧(策略)

　(3)语言技巧(策略)

　(4)合同签订技巧(策略)

　2、我方在谈判中稳操胜券的原因：

　(1)准备充分，资料翔实，信息完备。

　(2)讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

　(3)考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

　3、日方最后不得不成交的心理状态：

　(1)信息不充分，败在准备仓促。

　(2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

　(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。

　基本要求：

　1、条理清晰，逻辑严密。

　2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

　3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

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物流案例:“宅急送”与“宝供”之比较

入世后，现代物流业已成为中国经济发展的动脉，涌现出一批现代物流的成功案例，“宅急送”、“宝供”就是中国现代物流发展中的两个杰出代表。

　“宅急送”于1994年在北京开办，目前在中国提供送货到家的国内速递业中位居老大地位，当前公司已进入了快速发展时期。

　“宝供”是1992年从广州的铁路货物中转站发展而来的，是全国首家提供“送货到门”的服务公司，摩根士坦利评价宝供是“中国价值的第三方物流企业”，目前宝供正专注于提供供应链一体化物流服务。

　无可争辩的是“宝供”、“宅急送”是中国现代物流发展中所涌现出来的重量级新星，是中国现代物流的两大新锐。

　本文将中国现代物流的两大新锐“宅急送”、“宝供”放到一起进行一次全面碰撞，其本身就是极富挑战和充满激情的事情。通过面对面比较的形式，可以充分显示各自的优势和特点，寻找不足，总结其成功的共性，从而为其它企业提供借鉴。以下是“宅急送”Vs“宝供”全面对决：

　企业发展战略：“转基因型” Vs“进化型”

　“宅急送”的企业发展战略——转基因型，这一成立于1994年的公司在当时中国现代物流观念还没有形成的时候，就立志于挑起中国快运追赶世界水平的目标，宅急送的理想是做中国的“宅急便”，公司从成立到战略目标、市场定位、业务模式、网络结构等，都借鉴日本“宅急便”这个原型，甚至连品牌的名字“宅急送”也与原型只有一字之差，难怪有人称“宅急送”是“克隆”出来的产业。“宅急送”在中国的发展，是注入了日本“宅急便”的优良基因，并不断适应中国市场环境的新企业，同时它也不断吸收了像UPS、联邦快递、中外运等先进企业的基因。这一模式的成功要点在于，企业发展战略要有前瞻性，在体制上、机制上确保战略目标的一致性。

　宝供的企业发展战略——进化型。宝供物流企业集团的发展战略可以概括为储运——物流——供应链的三变。在宝供发展初期，我国现代物流理念和环境还不成熟，宝供并没有明确的企业发展战略，对物流市场没有明确的定位，宝供的发展是一种摸着石头过河的方法，这种方法，使得宝供不知不觉懂物流，不知不觉搞物流。就是这样一种最普通的方法，造就了我国最成功的第三方物流企业，这种企业发展战略可以概括为进化型，这种模式的要点在于不断发现市场需求，适应市场变化，不断修正战略目标和市场定位，不断改进服务水平，形成竞争优势，达到顾客满意，以获取高额回报。

　物流市场战略定位：“快速物流”Vs“准时物流”

　宅急送选择的市场定位是快速物流服务，即门到门快递服务，宅急送的定位是在公司成立之时确立的，当时中国的国内快递行业还是空白，中国邮政EMS业务只限于信函；其次选择这一定位是日本“宅急便”的实践证明。宅急送的定位体现了市场差异化的战略，这种战略定位为客户提供了与众不同的物流服务，同时由于竞争者少，成熟度低，使得企业以较低的成本进入这一领域，并有可能成为行业规则的制定者。宅急送在发展过程中，对物流服务市场进行了更为精确的定位，一是将客户群由零散客户向大客户转变，这是为了适应中国市场环境和政策、法规的转变，二是放弃国际快递高利润的诱惑，专攻国内快递，使得宅急送在发展初期得以与国际快递大鳄和平共处，共同发展。

　如果说宅急送的战略定位是“快”，那么宝供的战略定位则是“准”。宝供的准时物流服务定位的选择是在宝供向现代物流企业转型中逐步确定的。由于宝供服务的企业大多集中在企业的生产、流通环节，其定位于企业供应链物流服务也是顺理成章的事。宝供从给宝洁当学生，到建立信息系统，再到建立物流基地，逐步体会到更准确、更敏捷、更及时、更高效的准时物流服务的精髓，宝供战略定位的变化自始至终都围绕着一个“准”字，从储运――物流――供应链，从货运代理――物流资源整合，物流资源一体化，这种变化源于对“准”字的不断认识，不断理解和不断实践。这样一系列的准确，就使得宝供必须组织所有资源来满足这一要求，而只有建立起一套基于信息系统的物流仓、储、运一体的，集商流、物流、信息流、资金流一体的现代化物流运作网络，才能在战略定位的差异化中取得竞争优势，从而连续保持中国第三方物流的地位。

　品牌战略：“宅急送”Vs“宝供”

　“就算亏本我也要作品牌”宅急送的陈平对品牌的执着源自于他高人一筹的远见，即使是在一辆车6个人的创业之初，宅急送就设计了自己的LOGO形象，一只绿色的圆形猴子标志，注册了“宅急送”的商标，注册的公司取了个“双臣”的名字，当时宅急送穷得连车都买不起，却花了两万元钱在北京晚报做了一块巴掌大的广告，由此可见，宅急送企业发展战略实施的第一阶段可以看成是品牌战略。“宅急送”已成为国内快递业最知名的品牌，大街小巷中穿流的“宅急送”logo形象，就是企业的宣传，由此也验证了品牌战略的威力。如今提起“宅急送”，很多人都耳熟能详，可提起“双臣”几乎都一脸茫然。当9年后的2003年陈平要把公司名称改为“宅急送”时，才被告知“宅急送”已成为行业，不能注册，不知不觉“宅急送”成为快递行业的代名词。最终“宅急送”总公司还是注册下来了。

　宝供的品牌是在不知不觉中做出来的，1994年，美国宝洁公司需要物流合作伙伴，刘武成为宝洁的物流供应商，并成立了名为“宝供”的公司。“宝供”的含义是为宝洁提供储运服务。由此可见，宝供并未有意识地将品牌作为企业的发展战略之一。“宝供”一直作为企业名称和符号与企业一同成长，由于宝供在中国第三方物流领域的卓越实践，使“宝供”本身也赢得了中国2002年第三方物流企业认知度榜首的地位。

　物流服务：“网络化”Vs“一体化”

　“宅急送”的物流服务体系是以网络化为特征的，网络化的物流服务体系就是通过逐步营建覆盖全国的网络，实现向顾客提供国内门到门的物流服务，网络化是宅急送物流服务的基础，宅急送建立了四级网络结构，即子公司、分公司、营业所、营业厅。子公司按中国行政大区设立，分公司设在省级行政城市，营业所和营业厅设在城市繁华地段。在建立业务网络的同时，宅急送综合运用各种交通工具，航空、公路、铁路相结合，在物流重要的中转城市建立物流中心，同时还开通了物流班车，实现地面物流干支线的有效对接。这些措施极大地改善了物流服务的质量。

　宝供的物流服务体现在为顾客提供基于供应链的一体化物流服务。如果说宅急送的网络化是地域横向广的话，宝供的一体化则是业务纵向的深，宝供基于供应链一体化物流服务的核心是，综合运用现代物流设施设备，以信息网络系统为纽带，从供应链的优化角度，为客户提供集商品的储存、分拣、配送、加工、包装、订单处理、库存管理、分销覆盖、交叉作业、国际集装箱集散、信息处理等综合一体化服务。宝供目前已规划建设的物流基地达15个，分布在宝供业务的主要地区，这些物流中心或物流基地借鉴国际先进的物流理念及网络信息系统，可以将供应链上、下游企业集于一地，减少中间环节，提高物流效率，使一体化物流服务得以实现，同时，这些软硬件设施也可以打造出宝供发展新的竞争优势。

　物流信息化：“方进的ERP” Vs “唐友三的EDI”

　宅急送的物流信息化是公司刚成立的第二年给逼出来的。因为1995年春节宅急送的业务量呈几何倍数增加，但却没人说得清一天到底送多少货，挣了多少钱，于是陈平到中关村攒了台电脑，又花2000元钱请朋友编了个电脑开票软件，之后，分别给财务、库房、受理配备了电脑，宅急送的物流信息化之路就这样开始了。1996年底宅急送开发了MIS系统。2001年宅急送与首信合作，开展网上业务委托。通过网络运作，宅急送感到MIS系统扩展性、兼容性和网络功能都不能适应要求，于是ERP进入宅急送的视线，宅急送的信息处长方进就是这个时候加盟宅急送的。方进的加盟使宅急送的ERP进入实施阶段，ERP系统的招标、设计、开发、测试、试运行相继完成，宅急送的物流信息化框架初步形成。

　其实宅急送的信息化是可以少走弯路的，作为宅急送原型的日本大和运输公司在世界上最早使用货物追踪系统“猫系统”，第一代“猫系统”始于1974年，特征是公司主机与各营业所终端机专线连接，实现信息处理和共享，第二代“猫系统”始于1980年以POS终端机为特征，简化了资料输入动作，第三代“猫系统”始于1985年，重点开发携带型POS，使每个司机都拥有移动终端机，从而使货物信息可以随时输入信息系统，实现货物的实时追踪。宅急送的ERP系统目前只相当于大和运输的第一代“猫系统”。

　无独有偶，宝供的信息化也同样是被逼出来的，为了满足宝洁公司的要求，从1995年开始宝供建立了十几台电脑的“计算机室”，进行单据处理，1997年唐友三来到宝供，为宝供带来了第一个合作伙伴——北京英泰奈特科技发展有限公司，它为宝供开发了一套基于Interner的物流信息管理系统，1999年宝供开发了基与互联网的电子数据交换系统（EDI），实现了与客户数据对接。这套系统更侧重与客户之间的信息间沟通，并且采取与客户的特点相适应的系统进行开发，从而形成了宝洁模式、飞利浦模式、红牛模式等。宝供的电子数据交换（EDI）在中国的第三方物流服务企业中处于地位，成为宝供第一次腾飞的驱动力。目前宝供的物流系统已暴露出系统模式多，难于统一，不便管理，过度关注企业间的信息系统，忽视了企业内部信息系统等问题，为此宝供开始实施ERP系统，开发仓库管理系统等。

　企业制度：“股份制”Vs“独资”

　在“创业”阶段的“宅急送”和“宝供”还是小型企业，经营者往往也同时是所有者，因此不存在所有权与经营权的分离。在企业进入高速增长时期，如果不及时引入现代企业治理机制，企业的发展将会受到资本的冲击，导致企业过早夭折或偏离企业发展战略目标，所以建立一个运行良好的公司治理机制将会保障企业战略目标的顺利实现。

　“宅急送”在这一方面先行一步，从成立第二年的1995年3月，深感资金匮乏的宅急送在日本交通新闻访问团来中国访问时，表达了引进外资的意愿。随后，日本长野县一城株式会社社长小林利夫在五六家意向投资的日本企业中脱颖而出，注入了100多万元资金，双臣公司由民营企业变为中外合资企业，公司名称也更改为“双臣一城快运有限公司”，此后，小林利夫在1998年增加投资200万元，2001年又追加投资300多万元。随着宅急送的发展进入快车道，公司改制成为发展的重大问题，2002年底公司引进了战略投资者，北京物美商业集团成为新股东，增资扩股2500万，完成了企业向股份制改革的第一步，2003年，宅急送的改制全面展开，并争取在2004年香港创业板上市。

　宝供目前已开始企业改制工作，由于宝供以前是一个家族控股企业，要向股份制企业转型难度大，第一步是实施管理层持股计划，目前已完成，第二步是引入战略合作伙伴，第三步实现刘氏控股、合作企业参股、职工持股的股份制公司，并全力谋求上市。

　****：“陈平——运筹帷幄”Vs“刘武——步步”

　一个创业企业的成功，背后必定伴随着一个创业者的故事，而充满传奇色彩的创业者的特质和人格魅力，又会在企业发展中留下创业者的烙印。

　“宅急送”的****陈平，出国到日本学习期间，寻找着实现创业的梦想和机会，偶然间，体会到了日本“宅急便”灵活周到的服务，于是便有了中国的“宅急送”。在宅急送正式成立前，陈平已在心中反复筹划着企业发展大计，公司成立后按照预定的战略目标稳步推进，心中的规划正一步步变成现实，截止到目前，在关系到企业发展的重大战略、战术上还没有出现明显的失误，也没有做出大的调整，预计在今后相当长的时期内仍然会按这一轨道前进。宅急送发展战略的成功，证明了陈平的独到眼光和远见卓识，作为装甲兵出身的他，如果用一句话来概况的话，那就是“运筹帷幄，决胜未来”。

　宝供的****刘武，从1985年就开始从事传统的储运工作，是一个从运输业实践中摸爬滚打出来的统帅，有着发现商机敏锐的眼光和抓住稍纵即逝机会的能力。从宝供的发展历程可以看出，宝供的经营环境与其它企业并无不同，宝供遇到的业务，别的企业遇到过，究竞是什么让宝供能够脱颖而出呢？刘武就是具有这种化腐朽为神奇的力量，请看，刘武的三次点金之术：第一次，刘武通过在国营企业的工作，深感传统储运中有许多要改进的地方，于是在1992年承包了一个铁路货运站，推出当时的“24小时服务”吸引了客户，创造了诸多商机。第二次，1995年刘武为宝洁作储运，通过与宝洁的合作，感受到现代物流的巨大魅力，于是以此为契机，推动企业向现代物流转变，这一转变创造了中国现代物流发展的诸多个第一，同时也为企业带来了更大的发展前景。第三次，2002年现代物流业发展在中国已成燎原之势，几十万家物流企业千帆竞发，刘武深感仅靠整合资源的物流运作方式难以保持竞争优势，于是再次向供应链一体化转变，这一正在实施的转变中，以庞大的物流基地为载体，以先进的物流信息系统为纽带，以供应链一体化服务为核心，构筑起产、供、销一体化的产业基地群，成为竞争对手难以逾越的战略堡垒。刘武这个身经百战的****，深谙用兵之道。“知己知彼，百战不殆”造就了刘武步步的传奇。

　创新能力：“自主型”Vs“外向型”

　宅急送相对于宝供来说，由于其发展的模式上早已规划，所以其创新主要是在公司业务层面，并自主完成创新的。在宅急送的发展过程中，采取的是诊断——改进——创新的方法，对工作中出现的问题进行解决，缺乏重大的理论、技术、方法创新。

　而宝供由于是在发展中探索，在探索中前进，所以创新对宝供来说尤为重要。宝供在创新上采取了引进来、走出去的方法，一是广泛吸引国内外专家参与探讨，借用外脑为企业出谋划策，宝供从2000年起每年出资举办物流技术与管理发展的国际性高级研讨会。二是主动出击，每年出资100万元设立宝供物流奖励基金，同时在全国的十几所高校设立了“宝供物流奖学金”，宝供还与清华大学珠海科技园合作，共同创办物流管理培训中心，并于2003年起招生，目前宝供正在积极申报物流博士后流动站。宝供的创新战略取得了巨大的成功。其表现在，一是宝供通过借用外脑为两次转型提供了理论上的依据；二是筑巢引凤，宝供的物流奖励基金，起到了桥梁作用，各类物流专业人才纷至沓来，增强了企业的创新能力；三是增强了企业在物流界的影响力，使更多的研究者关注宝供，研究宝供，提高了宝供在中国物流领域的美誉度，为宝供的未来发展创造了良好的外部环境。

　未来发展潜力：“快递” Vs “供应链”

　宅急送市场定位在快递，如果把整个物流市场比作“蛋糕”的话，那快递则是蛋糕上的奶油，快递服务运送的物品体积小、重量轻、科技含量高、附加值高，在物流领域中“傲视群雄”。中国快递业诱人的蛋糕已新鲜出炉。

　陈平为避免宅急送在如此激烈的竞争中被淘汰，为宅急送打造了三件法宝，一是“不言实行”，意为少说多做，不过早地把自己暴露给竞争对手，埋头把企业作大作强；二是避实就虚，跨国物流企业的强项是国际快递，宅急送就避其锋芒，专攻国内快递；三是合纵连横，为了迅速占领市场，扩大企业规模，宅急送广泛吸收物流企业加盟、合作，三件法宝使宅急送顺利地渡过了创业期，走向高速发展期，目前已成为国内快递领域的巨头。

　宝供定位的供应链也同样是极具前景的现代物流服务领域，然而，让所有企业都进入供应链是不可能的，供应链物流的需求在中国将会逐步得到释放，这种需求将可能会按照以下顺序逐步实现，来华的跨国公司→中国的国际化公司，商业流通企业→国内大型制造制企业→国内大型原材料生产企业→国内中小型企业。其次，供应链的形成是个渐进的过程，从有供应链需求，到供应链的生长成熟，要经历若干年的过程。由于供应链物流服务的专业性和地域性，使得提供供应链物流服务的企业的业务范围不能随意地扩展，在自己服务不到的地区和业务领域，将不可避免地有竞争者参与，一场供应链物流大战即将爆发。

　结论

　通过对成功企业的案例分析，解读成功的奥秘，回答在向现代物流转型过程中一系列重大问题，即现代物流是炒作的“物流泡沫”还是方兴未艾的朝阳产业？要不要发展现代物流？如何发展现代物流等问题。

　通过宅急送和宝供的案例可以看出，在它们快速发展的时期正是我国“物流热”兴起的最近几年，在企业发展潜力的对比中，这两个企业不但尝到了现代物流的蛋糕，并且各自开辟了广阔的市场空间，这充分证明了现代物流业并不是空中楼阁，而是具有巨大市场空间的潜在市场，这一市场是潜在的，需要企业去发现，去挖掘。

　在如何发展现代物流企业方面，宅急送和宝供从不同的角度给我们深刻的启示，从企业发展模式来看，宅急送的战略远见和宝供的战略灵活性各具优势，企业在制定发展战略时，作为企业的决策者要有远见卓识，制定一个中长期的物流发展战略，这一战略应体现企业在未来现代物流市场竞争中的地位，发展战略实际上体现了决策者的战略意图与决心。当然如果在有了宅急送式战略远见的前提下在发展中再运用宝供式的战略灵活性，那将是完美的发展战略模式。

　进行市场细分，选择自己的市场定位，这需要决策者独到的眼光，机遇总是降临给那些能够洞悉市场发展趋势的人，善于从表象看到本质，把握市场脉搏，是选择市场定位的秘诀，宅急送和宝供都具有这种能力，并牢固地把握住了。

　品牌、物流服务、信息化是现代物流企业战略实施的核心内容，这些内容也是现代物流企业发展中缺一不可的。在品牌战略实施中，宅急送的作法为我们提供了有益的启示，宝供在信息化上的巨大成功，让我们感受到信息化在物流服务中的威力，而在物流服务上，宅急送和宝供各显神通，分别在打造物流服务网络和建立一体化物流服务基地上取得战略优势。这些作法都值得我们借鉴。

　企业制度、创新能力、****都是现代物流企业发展的有力保障，企业能否顺利发展，持续发展能力都与这些方面息息相关。宅急送在引入现代企业制度上进行了有益的探索，而宝供在增强企业创新能力方面，在中国物流业中，在今后相当长的时期内，陈平和刘武还将是宅急送和宝供的领航人，这物流界的顶尖高手，将见证中国现代物流业的走向辉煌，续写宅急送和宝供的传奇。